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禮品的最大特點(diǎn)是任何商品都可以被定義成為禮品。而且也只有當(dāng)許多商品被定義為禮品時(shí)，商品才能夠承載許多的文化、意義、內(nèi)涵與價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的提升。

這或許也是更多的廠家愿意在商品同質(zhì)化極其嚴(yán)重的時(shí)候，通過(guò)定義使商品成為禮品來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化的重要原因。那么這種由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)，由廠家來(lái)創(chuàng)新、經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的多種渠道，由不同類型的終端和人呈現(xiàn)的價(jià)值，以及客戶使用和客戶之間的流通，其中是否存在著某種可以復(fù)制的正確規(guī)律呢？

筆者將在本文中為各位呈現(xiàn)這種既若隱若現(xiàn)，又清晰分明的流通全過(guò)程，即每個(gè)廠家都需要在其中尋找到可復(fù)制的成功模式，卻又未必能夠看得清、抓得住的多渠道協(xié)同銷售模式。

要實(shí)現(xiàn)多渠道協(xié)同，首先要注意“源”的問(wèn)題，也就是產(chǎn)品的差異化定義和價(jià)值呈現(xiàn)；其次要注意渠道的規(guī)劃，對(duì)于多渠道的統(tǒng)一執(zhí)行模式，主要與客戶進(jìn)行一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)對(duì)接時(shí)候的進(jìn)攻與防守；第三個(gè)方面是面向大客戶采購(gòu)時(shí)的一對(duì)多突破，通過(guò)集團(tuán)采購(gòu)的方式實(shí)現(xiàn)量的突破。

產(chǎn)品價(jià)值差異化

產(chǎn)品差異化和價(jià)值呈現(xiàn)，其本質(zhì)是為產(chǎn)品能夠區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能夠賣更高的價(jià)格賦予一個(gè)極有說(shuō)服力的理由。

下面我們來(lái)看第一個(gè)產(chǎn)品的差異化的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，這個(gè)部分由企業(yè)的創(chuàng)意能力決定，但其決定者不是一個(gè)人，而是一個(gè)集合集體智慧的平臺(tái)。、

優(yōu)秀的產(chǎn)品都應(yīng)該像經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)切割有57個(gè)面（注：57個(gè)面是指鉆石底端未經(jīng)磨平，呈尖狀；58個(gè)面是把鉆石底端磨成平面，多出一個(gè)面）的鉆石一樣，每個(gè)面都很精彩，如果把產(chǎn)品的所有功能都比喻為一種賣點(diǎn)、價(jià)值、優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，那么每個(gè)面都能夠帶給不同客戶不同的價(jià)值，同時(shí)每個(gè)面都能對(duì)應(yīng)滿足某些客戶的對(duì)應(yīng)需求。

因此企業(yè)必須掌握對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃、應(yīng)用和包裝的能力，那么從策劃的觀念重新審視企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶、銷售過(guò)程，重新塑造產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，就可以徹底擺脫同質(zhì)化。

我們發(fā)現(xiàn)許多執(zhí)行了產(chǎn)品差異化的公司甚至只有公司管理層、研發(fā)層和策劃層知道，而向下傳遞的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、大客戶、工程客戶和零售客戶卻不知道，或者知道的信息極為有限，這樣任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不連接或不恰當(dāng)溝通或傳承終止，就會(huì)影響到渠道終端的營(yíng)銷效果。

許多企業(yè)的銷售大多數(shù)只是實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，在使流通領(lǐng)域的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)消費(fèi)領(lǐng)域的銷售方面就是在終端執(zhí)行時(shí)面臨的最大問(wèn)題。

一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)攻守

一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)攻守的目標(biāo)是通過(guò)一種安全而又有效的客戶互動(dòng)模式，快速地實(shí)現(xiàn)關(guān)系突破實(shí)現(xiàn)大量交易，或者進(jìn)入大客戶采購(gòu)模式。

傳統(tǒng)的銷售過(guò)程中由于缺乏對(duì)銷售人員的正確訓(xùn)練，導(dǎo)致丟失掉許多銷售機(jī)會(huì)，每個(gè)人只為實(shí)現(xiàn)的銷售沾沾自喜，而不為丟掉的銷售機(jī)會(huì)憂慮。、

進(jìn)攻與防守是銷售過(guò)程中的基本元素，如果一個(gè)銷售人員不能夠掌握進(jìn)攻與防守的基本原理并掌握相應(yīng)的武器，他們與客戶接觸就是用客戶做試驗(yàn)，為失敗的結(jié)果找到借口，告訴公司產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N原因無(wú)法銷售，而不去找到真正的問(wèn)題突破與解決之道，因此沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確訓(xùn)練的銷售人員是公司最大的成本。

在終端的銷售過(guò)程中如果采用通常的銷售方法，只能實(shí)現(xiàn)大約10％的客戶成交率，而90％的客戶卻投向了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)為這些客戶負(fù)責(zé)的丟失負(fù)責(zé)？

現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中，懂得產(chǎn)品的人不懂銷售，懂得銷售的人卻不懂產(chǎn)品，這就是執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的重要原因。

沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與武裝的銷售人員直接被送上戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有掌握進(jìn)攻與防守的必要武器，當(dāng)面對(duì)武裝到牙齒的強(qiáng)敵時(shí)，最終的結(jié)果必然是遭遇慘敗。因此現(xiàn)在的市場(chǎng)要求銷售人員全面掌握產(chǎn)品技術(shù)與銷售技術(shù)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用就能夠在現(xiàn)有條件完全不變的情況下，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。

一對(duì)一銷售過(guò)程中有三個(gè)中心：專業(yè)銷售人員；客戶的需求和產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷售人員都是以客戶需求為中心，而普通的銷售人員卻都是以產(chǎn)品為中心。

銷售人員是撮合的主體，他們需要以不變應(yīng)萬(wàn)變，掌握攻守的進(jìn)度及節(jié)奏，攻守關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的需求，同時(shí)又能夠以最佳的產(chǎn)品滿足客戶的需求。

清晰了原理，就能夠擺脫急攻近利和盲目成交的心理，要知道銷售的實(shí)現(xiàn)，歸根結(jié)底不是因?yàn)槟阆胭u，而是客戶想買。

那么如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化呢？給產(chǎn)品附加可以傳播的文化就能夠?qū)崿F(xiàn)差異化，對(duì)于企業(yè)而言必須要做的一個(gè)功能就是全面開(kāi)發(fā)產(chǎn)品賣點(diǎn)，使?fàn)I銷渠道中的每個(gè)傳播環(huán)節(jié)都掌握產(chǎn)品的差異化技術(shù)，并一直傳遞下去，這是構(gòu)筑企業(yè)品牌和文化影響力的基礎(chǔ)關(guān)鍵點(diǎn)所在，差異化不僅僅限于產(chǎn)品本身，可以從更多的角度著手實(shí)現(xiàn)差異化。

千萬(wàn)要注意不局限在產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身是沒(méi)有價(jià)值的，只有與對(duì)應(yīng)的需求結(jié)合起來(lái)，才真正具體有價(jià)值，同時(shí)要注意不同類型客戶選擇產(chǎn)品的著眼點(diǎn)會(huì)有不同。

產(chǎn)品差異化的能力就是禮品品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

一對(duì)多形成共識(shí)

多渠道協(xié)同營(yíng)銷

在前面我們對(duì)禮品企業(yè)從廠家到終端的差異化營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行梳理，這其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要人去執(zhí)行，而從一對(duì)一到一對(duì)多溝通的過(guò)程需要不斷優(yōu)化和創(chuàng)新，這是在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的禮品市場(chǎng)營(yíng)銷的突破口之一。

上面我們講解是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在現(xiàn)實(shí)中廠家和經(jīng)銷商會(huì)選擇不同的渠道進(jìn)行營(yíng)銷，其中本質(zhì)的問(wèn)題實(shí)際上是三個(gè)詞：連接、互動(dòng)與傳播，其目的在于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和各類型客戶的快速對(duì)接。

現(xiàn)代復(fù)雜的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再像中世紀(jì)單純的武士決斗，更像現(xiàn)代的互動(dòng)型電子游戲，新的規(guī)則、角色和場(chǎng)景不斷出現(xiàn)，并被許多公司充分演繹，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中充滿了更多的變數(shù)和不確定因素，其中多層級(jí)傳播障礙使?fàn)I銷執(zhí)行力大打折扣。

企業(yè)需要在戰(zhàn)略和終端同時(shí)把握好，如何更好地兼顧戰(zhàn)略與終端是一門藝術(shù)，快速成長(zhǎng)的企業(yè)擁有自己的“快速圈地模式”，這就是構(gòu)建戰(zhàn)略終端。

構(gòu)建戰(zhàn)略終端是一種全新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)思維，強(qiáng)調(diào)從戰(zhàn)略到終端的執(zhí)行力，提供系統(tǒng)、策略、方法和手段，并且能夠使企業(yè)以最低的成本開(kāi)展，從一開(kāi)始，就進(jìn)入一個(gè)正確的持續(xù)進(jìn)步和循環(huán)積累過(guò)程。

在實(shí)施的過(guò)程中，充分考慮商業(yè)實(shí)現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，使每個(gè)終端銷售人員都在做營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)：傳播，并以傳播帶動(dòng)企業(yè)的盈利和持續(xù)盈利。

構(gòu)建戰(zhàn)略終端因此會(huì)成為未來(lái)商業(yè)中最具實(shí)施能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的策略方法論，這套方法適用于任何商業(yè)、企業(yè)、終端，甚至想成為品牌的個(gè)人。

構(gòu)建戰(zhàn)略終端的思想幫助企業(yè)掌握正確的實(shí)施方法，使企業(yè)的理念、思想、文化、價(jià)值觀、品牌等，都在商業(yè)環(huán)境被正確地營(yíng)造和體現(xiàn)。

構(gòu)建戰(zhàn)略終端是通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做更快、更好、更全面、更深入的創(chuàng)新工作來(lái)建立品牌價(jià)值。

商業(yè)模式的創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)合，甚至可以使企業(yè)重新定義所在領(lǐng)域的新含義，并且有機(jī)會(huì)成為所在行業(yè)的領(lǐng)袖，甚至獲得主導(dǎo)所在的行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

銷售過(guò)程中的溝通通常是由個(gè)體一對(duì)一接觸開(kāi)始的。一對(duì)一溝通的目的，是為了爭(zhēng)取更多的一對(duì)多溝通機(jī)會(huì)；那么溝通雙方都代表了背后的一個(gè)團(tuán)體，他們的溝通效果決定了兩個(gè)團(tuán)體是否能夠最終達(dá)成合作。

這部分也可以稱為會(huì)議式營(yíng)銷，只要是面向兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶銷售，為使他們達(dá)成共識(shí)，都可以稱之為會(huì)議式營(yíng)銷。

從一對(duì)一溝通引發(fā)一對(duì)多溝通的機(jī)會(huì)，是大客戶銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，但是我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)銷售人員面對(duì)復(fù)雜的銷售情況無(wú)從下手，因?yàn)樗麄冊(cè)谧尭嗟娜送瑫r(shí)形成共識(shí)的過(guò)程中無(wú)法有效把握，甚至不知道在會(huì)議中如何推進(jìn)客戶群體，如何巧妙地利用他們之間的內(nèi)部關(guān)進(jìn)行銷售推進(jìn)。

有效的會(huì)議式銷售應(yīng)該不是要教育客戶，而是要促使客戶思考；不是要給予答案，而是要說(shuō)明問(wèn)題；不是要提供服務(wù)，而是要顯示可以提供的服務(wù)；不是要標(biāo)榜能力，而是要展示你的風(fēng)格與理念；不是讓客戶買東西，而是讓他先獲得所想要。

我們可以看到銷售是一個(gè)過(guò)程，而不是一個(gè)結(jié)果。掌握一對(duì)一與一對(duì)多溝通的重點(diǎn)是不同的，我們用右圖的對(duì)比來(lái)發(fā)現(xiàn)其中的重點(diǎn)，下面我們列舉了一對(duì)多溝通的四個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)。

一對(duì)多溝通重點(diǎn)一：傳播理念，呈現(xiàn)價(jià)值。

為較多的客戶同時(shí)展現(xiàn)品牌理念，向客戶提供必要的信息，是使客戶內(nèi)部形成共識(shí)的基礎(chǔ)，從而更容易形成群體購(gòu)買意向。

在會(huì)議中不但能當(dāng)面澄清與會(huì)者的疑問(wèn)，而且可借助視聽(tīng)器材，以增進(jìn)與會(huì)者對(duì)信息的了解與興趣。

一對(duì)多溝通重點(diǎn)二：收集信息，清晰目標(biāo)。

在進(jìn)行會(huì)議式銷售的過(guò)程中，與與會(huì)者建立了良好的印象，之后的拜訪與約見(jiàn)自然會(huì)非常容易。

一對(duì)多溝通重點(diǎn)三：解決問(wèn)題，形成共識(shí)。

使客戶領(lǐng)略品牌的專業(yè)能力，建立對(duì)你的產(chǎn)品的最佳印象。

聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)與想法，又可以提出具有建設(shè)性的解決方案，幫助客戶解決存在的問(wèn)題或提出議案。

與更多的人形成共識(shí)，使得在今后項(xiàng)目的深入跟蹤過(guò)程中一帆風(fēng)順。

一對(duì)多溝通重點(diǎn)四：促成項(xiàng)目，約定目標(biāo)。

為客戶提供了一個(gè)專業(yè)而公平的選擇平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)幫助客戶更加有效和快捷地選擇到適合自己的產(chǎn)品，同時(shí)也為品牌打造最佳定向銷售平臺(tái)。

注意環(huán)境氛圍的營(yíng)造感性認(rèn)識(shí)，再使用理性的數(shù)據(jù)進(jìn)行說(shuō)服，借助專家進(jìn)行肯定證明合作的必須性和及時(shí)性。

客戶決策是一個(gè)群體，其內(nèi)部關(guān)系就顯得非常重要了，而這其中的關(guān)鍵在于主持會(huì)議營(yíng)銷的人員如何掌控局面，清晰會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)，同時(shí)把握住所有參與人員的心。

在整個(gè)過(guò)程中，最關(guān)鍵的點(diǎn)在于形成全體共識(shí)，拉攏支持方，讓少數(shù)服從多數(shù)，從而推進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目的最終成交。